Retenção de Clientes: Como Crescer a sua Clínica de SST

Marivane Mosele • 26 de junho de 2025

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A retenção de clientes em SST (Saúde e Segurança do Trabalho) é um dos maiores desafios – e também uma das maiores oportunidades – para consultorias e profissionais autônomos da área. Mais do que atrair novos contratos, manter uma base sólida de clientes recorrentes pode ser o fator decisivo para o crescimento sustentável e a lucratividade do seu negócio. Neste artigo, vamos explorar as principais estratégias e reflexões que todo profissional de SST deve considerar para melhorar a retenção de clientes e aumentar sua competitividade no mercado.



Por que reter clientes é tão importante?

Reter clientes é mais barato do que conquistar novos. A cada novo cliente, há um custo: marketing, negociação, visitas técnicas, propostas comerciais... Ao manter um cliente ativo com serviços contínuos, como gestão de PGR, PCMSO, treinamentos e avaliações ambientais, sua empresa garante receita recorrente, previsibilidade de faturamento e maior rentabilidade.


Além disso, clientes fidelizados confiam no seu trabalho. Com o tempo, você entende melhor as necessidades deles, adapta processos e propõe soluções mais eficazes, o que torna seu serviço mais eficiente e valioso.



As vantagens da retenção de clientes em SST

  • Redução do custo de aquisição de clientes (CAC): é mais econômico manter e expandir serviços em contas existentes do que prospectar novas.


  • Receita previsível: contratos contínuos permitem um planejamento financeiro mais assertivo.


  • Fidelização e relacionamento: o cliente passa a enxergar sua consultoria como uma parceira estratégica.


  • Melhor uso dos recursos: com maior demanda recorrente, é possível investir em equipamentos e equipe, aumentando a eficiência operacional.


  • Economia de escala: quanto mais clientes, maior a possibilidade de otimizar processos e reduzir custos por atendimento.


Os obstáculos da retenção: por que muitos não conseguem manter seus clientes?

Apesar da importância, muitos profissionais de SST enfrentam dificuldades reais para reter clientes. Entre os principais motivos, destacam-se:

1. Falta de planejamento estratégico

Muitos técnicos e engenheiros de segurança iniciam suas consultorias sem um modelo de negócio claro. A ausência de metas, processos bem definidos e diferenciais competitivos compromete a estabilidade da operação.

2. Falta de expertise técnica

Não basta apenas ter o registro profissional. É necessário dominar tecnicamente os serviços oferecidos. Se você não sabe elaborar um PGR com qualidade, por exemplo, dificilmente conseguirá justificar seu valor diante da concorrência.

3. Má qualidade no atendimento

Consultorias que deixam o cliente esperando, que não respondem com agilidade ou que falham na comunicação correm sério risco de perder espaço no mercado. Atendimento é parte do serviço e precisa ser tratado com profissionalismo.

4. Concorrência intensa e pouco diferencial

A barreira de entrada no mercado de SST é baixa. Qualquer técnico ou engenheiro com um computador pode começar a operar. Para se destacar, é fundamental oferecer diferenciais reais, como relatórios personalizados, atendimento consultivo, agendamento automatizado, entre outros.

5. Preço não competitivo

Se o seu concorrente cobra R$30 por um ASO e você cobra R$50, é fundamental deixar claro ao cliente o que justifica essa diferença. Caso contrário, ele só verá o valor numérico. Seu preço precisa refletir um valor percebido – e não apenas custo.



Retenção de Clientes em SST: Por que sua Consultoria Pode Estar Perdendo Contratos?

Em um mercado cada vez mais competitivo, a retenção de clientes em SST (Saúde e Segurança do Trabalho) deixou de ser apenas um diferencial e passou a ser uma exigência estratégica. Muitos profissionais da área técnica acreditam que basta prestar um bom serviço técnico para fidelizar o cliente. Mas a realidade é mais complexa.


Durante um debate online com consultores experientes, surgiram reflexões importantes sobre por que empresas perdem clientes e o que pode ser feito para manter contratos ativos por mais tempo. A seguir, sintetizamos os principais pontos para ajudar sua consultoria a melhorar a retenção e crescer de forma sustentável.



1. Qualidade e Escopo: O Mínimo Esperado

Um dos principais motivos para a perda de clientes é simples: não entregar o que foi prometido. Atrasos constantes, escopo mal definido ou não cumprido, e promessas que extrapolam a realidade operacional da consultoria são erros frequentes.



Para evitar isso:

  • Seja claro sobre o que está incluso no serviço.
  • Avise previamente sobre mudanças de cronograma.
  • Cumpra o mínimo prometido com qualidade técnica.

O cliente entende que imprevistos acontecem, mas exige transparência e profissionalismo na comunicação.


2. A Importância de Gerenciar Expectativas

Nem todo cliente quer (ou paga por) um “buffet completo”. Muitos contratam um serviço básico, mas esperam um atendimento premium. Cabe à consultoria alinhar isso desde o início, evitando frustrações futuras.


Explique claramente:

  • O que está incluso no pacote contratado;
  • O que será cobrado à parte;
  • Quais são os prazos realistas para cada entrega.



Esse cuidado com as expectativas do cliente é essencial para evitar cancelamentos e conquistar renovações.


3. Comunicação Clara é Retenção

Um dos erros mais comuns em SST é falhar na comunicação. Consultorias técnicas tendem a focar na execução e esquecer da importância de manter o cliente informado.


Boas práticas:

  • Enviar relatórios periódicos;
  • Fazer reuniões de alinhamento;
  • Solicitar feedbacks ao final de cada entrega.


A comunicação assertiva cria confiança e reduz as chances de substituição por outra empresa.



4. A Concorrência Está Fazendo PGR em um Dia?

Sim, existem empresas prometendo elaborar PGR em 24 horas para qualquer lugar do Brasil. Mas será que entregam com qualidade? Nem sempre. E aí está a sua vantagem competitiva.


Mostre ao cliente:

  • Por que seu serviço leva mais tempo (e entrega mais valor);
  • Quanto custa, de fato, executar um PGR bem feito;
  • Qual o diferencial da sua metodologia de trabalho.


Ao invés de entrar em guerra de preços, mostre o valor real que sua consultoria oferece.



5. Conhecimento de Negócio: A Chave para Crescer

Muitas consultorias são geridas por excelentes profissionais técnicos, mas sem formação em negócios. Para melhorar a retenção de clientes em SST, é preciso entender mais do que normas e laudos.


É necessário desenvolver:

  • Visão estratégica;
  • Conhecimento em marketing e vendas;
  • Domínio de finanças e precificação.


Se você não domina essas áreas, busque parcerias ou contrate especialistas. Um bom técnico precisa ser apoiado por um modelo de negócio sólido.



6. Personalização e Valor Percebido

Todo cliente gosta de sentir que está sendo atendido de forma única. Consultorias que tratam todos os clientes de forma padronizada correm o risco de se tornarem substituíveis.


Como agregar valor:

  • Adapte processos conforme o perfil do cliente;
  • Ofereça soluções que resolvam dores específicas;
  • Mostre como seu serviço contribui para os resultados da empresa.


Quando o cliente percebe valor no que recebe, ele não te troca por preço.



7. Ferramentas Estratégicas: Business Model Canvas e Planejamento

Se você quer de fato estruturar melhor seu negócio, comece com ferramentas simples, como o Business Model Canvas.


Ele vai te ajudar a visualizar:

  • Qual sua proposta de valor;
  • Quem é seu público-alvo;
  • Quais são suas fontes de receita e custos.


Em seguida, desenvolva um planejamento estratégico e um plano de ação. O importante não é só planejar — é implementar.



Estratégias para melhorar a retenção de clientes em SST

Agora que entendemos os desafios, vamos às soluções práticas:

1. Entregue valor com clareza

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2. Implemente modelos de contrato recorrente

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3. Invista em tecnologia e automação

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4. Conheça o seu cliente

Entenda o segmento da empresa, os riscos específicos, as dificuldades internas. Customize seu atendimento e proponha soluções personalizadas. Isso gera confiança e fortalece o vínculo.

5. Diferencie-se pela excelência

Aposte na capacitação contínua da sua equipe e na entrega acima da média. Muitas vezes, o cliente está disposto a pagar mais – desde que perceba o valor real no serviço entregue.




Reflexão final: retenção é estratégia, não consequência

Se sua consultoria vive o ciclo de “cliente entra, cliente sai”, está na hora de revisar processos. Faça uma análise: qual o seu índice de retenção anual? Qual a causa mais comum de cancelamentos? Como está a satisfação dos clientes atuais? Essas perguntas precisam ser respondidas com dados reais, não achismos.


A retenção de clientes em SST exige técnica, gestão e visão de negócio. Não há receita mágica, mas há um caminho: planejamento, excelência e valor percebido. Quanto mais clara for sua proposta de valor, mais fácil será manter clientes – e crescer com eles.


A retenção de clientes em SST não depende apenas de competência técnica. Ela exige visão de negócio, gestão eficiente, boa comunicação e foco no cliente. Empresas que querem crescer de forma consistente precisam ir além do básico.

Se você quer que seu cliente fique, mostre a ele por que vale a pena continuar com você. Entregue valor. Seja claro. Seja estratégico.


Se você achou esse conteúdo útil, compartilhe com colegas da área e ajude a fortalecer o setor de SST com boas práticas!





Conheça as autoras:

Marivane Mosele

 

Técnica em Segurança do Trabalho, formada em Engenharia Ambiental,  especialista em Segurança do Trabalho e eSocial, e futura Engenheira de Segurança do Trabalho.
Atualmente é Consultora do Software Madu e já treinou mais de 100 Clínicas de Medicina Ocupacional em todo o Brasil.

Juliane Stecker Forner

 

Jornalista e Relações Públicas, especialista em Estratégias de Marketing. Atualmente, é Analista de Marketing do Software Madu e responsável pela redação e produção de conteúdos na área de Saúde e Segurança do Trabalho.


4 de dezembro de 2025
Quando a Receita Federal lança um novo direcionamento, o sinal de alerta acende imediatamente para quem cuida de folha, SST e compliance. E foi exatamente isso que aconteceu em 15 de outubro de 2025, com a publicação da orientação sobre a revisão de declarações de pessoas jurídicas pelo parâmetro 50.006 – “Adicional GILRAT ”. Esse parâmetro mira uma dor conhecida, mas nem sempre percebida no dia a dia: a possibilidade de insuficiência no recolhimento do adicional ao GILRAT (antigo SAT) quando há empregados expostos a ruído acima de 85 dB(A). Na prática, é a Receita dizendo: “ se existe exposição especial e isso não aparece na sua tributação, vamos revisar com lupa .” Para quem atua na interseção entre SST, folha de pagamento e área tributária, o recado é claro: o tema não é só saúde ocupacional. Ele transborda para obrigações previdenciárias e fiscais. Ou seja, pode gerar questionamentos, autuações e custos se a empresa não estiver com tudo alinhado. Por isso, nós do Madu Saúde – especialistas em software de Medicina e Segurança do Trabalho – preparamos esse artigo, com todas as explicações que você precisa. Confira! O que está sendo fiscalizado? Segundo o documento da Receita: Identificou-se, por meio da análise do evento S-2240 – Condições Ambientais do Trabalho – Agentes Nocivos (módulo SST do eSocial) , que em empresas tinham trabalhadores expostos ao agente físico ruído, em níveis superiores a 85 dB(A). Contudo, não foi constatado o recolhimento integral do adicional ao GILRAT incidente sobre a remuneração desses trabalhadores. A Receita está cruzando as informaçõe s do eSocial (S-2240) com o envio dos eventos de remuneração (S-1200) e as obrigações tributárias/previdenciárias (via DCTFWeb) — de forma automatizada. Portanto, se na empresa, via eSocial, o agente nocivo ruído estiver declarado e houver vínculo com evento de remuneração, mas não houver adequada base de recolhimento para o adicional, poderá surgir aviso da malha fiscal pelo Portal do e-CAC . Fundamento técnico e jurídico para SST O Decreto nº 3.048/1999 e o Anexo IV desse Decreto consideram o agente físico “ruído” como nocivo, quando em níveis superiores aos limites legais (no caso citado acima: 85 dB (A)). A regra da Receita aponta que: “O agente físico ruído, quando em níveis superiores a 85 dB(A), é considerado nocivo à saúde … ensejando aposentadoria especial após 25 anos e, portanto, a alíquota básica do GILRAT deve ser acrescida de 6%.” Eficácia de EPI Uma das grandes questões técnicas é a seguinte: a empresa pode alegar que o agente foi neutralizado ou reduzido por meio de Equipamentos de Proteção Individual (EPI) ou medidas coletivas? A Receita afirma que, no caso de ruído acima do limite tolerável, o uso de EPI não descaracteriza o tempo especial . Também aponta que, para fins do adicional, a neutralização plena não poderia ser presumida apenas pelo EPI. Enquadramento jurídico-tributário O instrumento jurídico que a Receita utiliza para fundamentar essa leitura é o Ato Declaratório Interpretativo n.º 2/2019. Conforme artigos de especialistas: A partir dele, a Receita passou a sustentar que, para fins de adicional do GILRAT, o ruído seria um agente que não pode ser integralmente neutralizado por EPI. A controvérsia se dá porque essa interpretação toca em temas relativos à eficácia técnica das medidas de proteção, à verificação real da exposição, ao laudo de higiene ocupacional, ao LTCAT, à compatibilidade com a jurisprudência (ex. ARE 664.335/SC, Tema 555 do Supremo Tribunal Federal) etc. Impactos práticos para as empresas e para a SST Para os profissionais de SST, higienistas ocupacionais e para os gestores tributários das empresas, os impactos são diversos: Risco de passivo tributário/previdenciário: caso constatada exposição a ruído > 85 dB(A) e não recolhimento do adicional do GILRAT, a empresa pode receber aviso de malha, ou mesmo autuação posterior, com cobrança dos valores devidos, juros, multas. Integração SST/Tributário: a SST deixou de ser apenas um tema técnico-interno; a informação declarada no eSocial (S-2240) tem repercussão direta na folha/remuneração (S-1200) e nos recolhimentos via DCTFWeb. A interdisciplinaridade entre higiene ocupacional, segurança do trabalho, contabilidade/tributário, jurídico ficou mais forte. Revisão de processos internos: Verificar se todos os trabalhadores expostos ao ruído foram corretamente declarados no eSocial (S-2240) com os dados de medição, agente, valor, etc. Verificar se a remuneração destas pessoas foi adequada no evento S-1200, e se a base para cálculo do adicional está ser recolhida. Verificar se os laudos técnicos (LTCAT, relatório de ruído, Nível de Exposição Normalizado — NEN) estão consistentes. Documentar adequadamente as medidas de controle (EPC, EPI, organização do trabalho), para eventualmente defender a neutralização ou justificar a não aplicação de adicional, se for o caso. Decisão de autorregularização: o aviso da MFD traz como vantagem de autorregularização o pagamento ou parcelamento com acréscimos legais, sem aplicação de multa de ofício (art. 44 da Lei 9.430/1996) se feito no prazo indicado. No entanto, a empresa deve avaliar cuidadosamente antes de aderir: isso implica reconhecer a obrigação e regularizar o recolhimento, o que pode gerar custo repetitivo (todos meses/anos) caso a exposição persista. Fortalecimento da estratégia de SST: esse movimento da Receita amplia a exigência de que a SST atue com robustez documental e técnica, não apenas para segurança do trabalhador, mas para compatibilidade com obrigações fiscais/tributárias. Conclusão A atuação recente da Receita Federal por meio da Malha Fiscal Digital (Parâmetro 50.006) torna claro que a área de SST — especificamente a questão da exposição a ruído ocupacional — ultrapassa o âmbito exclusivo de proteção do trabalhador para assumir implicações diretas em obrigações tributárias e previdenciárias . Profissionais de SST, higiene ocupacional e gestores das empresas devem ver esse cenário como um chamado à integração entre técnica, compliance e tributos, assegurando que: As declarações no eSocial estejam corretas; Os laudos e medições estejam tecnicamente fundamentados; Os recolhimentos que eventualmente sejam devidos estejam realizados; A empresa tenha estrutura documental adequada para demonstrar neutralização ou não exposição, se for o caso. Conheça as autoras: Marivane Mosele Técnica em Segurança do Trabalho e Engenheira de Segurança do Trabalho, atuando na área de SST há mais de 14 anos. Atualmente é consultora técnica do Software Madu Saúde, contribuindo com a criação de conteúdos técnicos e oferecendo suporte à equipe de programação e aos clientes em assuntos relacionados à Segurança do Trabalho. Flavia Noal Flavia é jornalista com 15 anos de experiência em reportagem, produção de programas de rádio e assessoria de imprensa. Atualmente, é produtora de conteúdo com atuação voltada a assuntos da área de Recursos Humanos, Departamento Pessoal e SST.
multas esocial portaria
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